利记亚洲

　　你有没有过这种经历：周围的人都在做某件事，而你因为不想做错事选择了做跟他们同样的事，因为你认为他们知道自己在做什么。

　　比如，你可能正在路口等红绿灯，周围的人在绿灯亮起之前就开始过马路，因为他们知道绿灯马上就会亮起。

　　而你呢，也加入了他们，因为你觉得这件事是对的，因为周围的人都这样做。

　　如果你做过这种事，那么你经历的就是我们称之为社会认同（social proof）的心理现象。

　　这证明了人类是多么容易受到周围环境的影响，以及我们在社会情境中更易于复制周围他人的行为以让自己看起来“正常”。有一个著名的电梯实验，完美地证明了社会认同对人们的影响（如果每个登录电梯的人都莫名背向电梯门，那么你很可能也会跟着这样做。）

　　有趣的是，社会认同在电子商务官网中可以发挥正面作用。如果你能说服访问者购买你的产品/服务，因为其他人已经选择了你们，那你就已经成百倍地增加了销量。

　　使用数字的力量来说服人们行动，或者购买商品（电商层面）的基本原理，就在于社会认同。

　　电商领域中的社会认同到底是什么？

　　《福布斯杂志》中曾写道：“……如果有其他人在网络上做了某事，使用了某物，或者谈论了某话题，那就是社会认同。”

　　社会认同的定义非常重要，因为它阐述了上文提及的社交认同的心理学含义，并向我们展示了其在网购行业和客户官网中的无缝应用。

　　基本上，只要有人--不论是普通顾客、意见领袖、名人还是权威专家--使用过你的产品或服务，并在网络中提及它们，这对于你的网店来数就是社会认同。可以是客户评价，也可以是意见领袖的背书等等。

　　当然，社会认同也是双刃剑，理想情况下，你肯定希望社会认同能够说服其他人购买你的产品或服务。

　　下面我们就来看看可以应用到客户的电商官网中的各种形式的社交认同。

　　权威人士背书

　　尽管经常被混为一谈，但其实权威人士与名人是有很大区别的。

　　权威人士不一定非常有名，只能表明他/她在自己的领域是权威，然后可以积极正面地评价你的产品或服务。

　　而名人就是真正有名的人物，比如George Foreman推销他的电烤炉。

　　法律服务官网Legal Zoom这一点做得非常好。在它的讲解视频中，出现了几位与Legal Zoom合作的律师，充分证明了其提供服务的可信度。

　　真实律师的发声为官网服务背书，使得人们更加愿意相信这些服务是合法的，并将推动人们频繁购买它们。

　　客户评价

　　客户评价是一种经典的社会认同形式。没有什么比让顾客、粉丝、产品使用者赞扬客户的品牌以及他们的积极体验更直接的了。客户评价是展示社会认同的好机会，因为有很多种方式可以实施在官网上。

　　首先，我们要讨论一下你想要客户评价如何展示在电商官网上。

　　最基础的形式，是直接引用顾客的话，然后把顾客名字放到引用词的底部。但这还不够。你还能为客户的品牌做更多。

　　记得添加给出评价的客户的照片，以及指向客户官网的链接。这会增加评价的真实度，因为人们可以验证提供评价的人。

　　客户评价的终极形式是视频，因为很难伪造，因此能够更加提升信誉度。

　　你可以选择在首页上展示这些评价，也可以像HubSpot那样设立一个专门的页面。

　　社交分享

　　将社交分享应用到电商官网的最佳方式，就是确保在特定页面和战略页面上包含社交分享按钮。，比如博客（如果有的话）和产品页。

　　社交分享越多，访问者、潜在客户和客户就越容易认为你的内容被广泛分享，产品被大量购买。总之，这造成了人们正在关注这个品牌的印象。

　　除了社会认同，在正确的地方放置社交分享按钮也保证了你的内容能够在网络上更广泛地传播，由此为官网带来更多流量和更多潜在客户。

　　比如，Buffer博客上近期的一篇文章展示了其收到的数百次分享，营造了一定程度上的社会证明，帮助说服读者来阅读并分享内容。

　　上面的Radio Shack产品页，展示了Facebook喜欢（Like）和Pinterest秃顶（Pin It）的确切数量，给人一种这个产品被其他人认可、值得购买的感觉。

　　品牌logo

　　简单来说，当你展示出曾经合作过的品牌logo，或者是使用过你客户的产品/服务的公司的logo，这就是在暗示这些品牌认可了你，与你做过生意。在社会认同的所有形式中，大概没有比在电商官网首页展示品牌logo更直接更有效的了。

　　包含品牌logo背后的策略，是它们同时也发挥着信任标记的作用，能够立即提升可靠性与安全性。

　　看看Shopify的官网，了解品牌logo在建立社会认同和信任方面的有效性。

　　Shopify首页上，我们可以看到一些知名品牌：

　　·Tesla

　　·Google

　　·Johnny Cupcakes

　　·Black Milk

　　·Wikipedia

　　·The L.A. Lakers

　　通过展示这些大小企业，Shopify将自己塑造为受欢迎的、值得信赖的公司。

　　信任标记

　　信任标记与网络信誉度相关，但有所不同。信任标记更多的在于确保顾客的个人信息和财务信息的安全。

　　信任标记是你在网购时会看到的一些图标，通常是McAfee、Norton、BBB（Better Business Bureau）等这类公司的logo。前两个向购物者保证他们的交易是安全的，后者则保证他们不会上当受骗。总体而言，这样的标记有助于确保客户了解其他信誉良好的组织愿意为你的品牌做出保证。

　　hhgregg的购物车结算页面，我们可以看到McAfee的标记，在页面上很明显，确保顾客在结账时财务信息的安全。

　　网络评论

　　这可能算得上是社会认同最古老的形式了--大概可以从20世纪90年代算起--网络评论现在仍然是经典、强大的工具，能轻而易举地影响网路中人们的想法。事实上，如今它们在影响一个人的购买决策方面变得更加重要了。

　　不要混淆客户评价与网络评论。前者是网店产品/服务的顾客做出的正面的背书，而后者则更像是一位顾客对网店产品/服务的分析。因此，网络评论有可能是负面的、批评性的。

　　下面是来自Business 2 Community的一些数据：

　　·88%的人信任网络评论就像信任个人推荐一样。

　　·人们会在好评数高的网店多消费31%。

　　·72%的顾客会在阅读正面评论后采取行动。

　　显然，对网店的好评对于购物者来说是决定性因素之一，这就让网络评论成为社交认同的重要部分。

　　网络评论的最佳位置当然是产品页上产品描述、图片或者视频的下方。当然，你还可以在网店首页挂出一些评论，这样能立即生效。

　　亚马逊可能是可能是让评论闻名的网店，现在官网上也仍然在使用。

　　社会认同能助你提高销售额

　　鉴于社会认同对销售的重要性，它是你应该融入到客户网店中的设计元素之一。了解社会证明的力量，以及它如何为网店带来流量，对于获得更高的转化率是不可或缺的。

　　当更多的人认为客户的网店生意兴隆，社交分享量大增，获得大量正面客户评价时，你会发现客户的整体运营获得了转化率的提升。

　　总结一下，下面是将社会认同设计到官网中需要注意的因素：

　　·权威人士背书

　　·客户评价

　　·社交分享

　　·品牌logo

　　·信任标记

　　·网络评论